找出商業模式，再談關鍵策略
商業模式（Business Model）近年來在報章雜誌上經常看到，例如：『羊毛出在狗身上，豬來買單』、『共享經濟』等。想透過商業活動為企業組織營利，不能只是做出一個「好的產品」，而是要設計出「準確、創新的獲利模式」！創業的過程，就是尋找設計商業模式的過程，企業成長的過程，就是利用商業模式賺錢的過程，而企業被滅覆的過程，就是商業模式被侵蝕與替代的過程。
一、什麼是商業模式
商業模式簡單說，就是企業如何賺錢的方法？也就是說；餐廳飯館通過賣飯菜酒水來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網路公司通過點擊率來賺錢；企管顧問通過授課及輔導來賺錢等等。只要有賺錢的地方，就有商業模式存在。整個模式包含三個核心 (1)、創造價值？(2)、如何傳遞價值？(3)、如何獲得自身價值？而商業模式圖 (Business Model Canvas) 是透過九個主要構面，以圖像的方式勾勒出需要考慮那些重點，才能達成有效獲利的運作雛形，以利於企業團隊在溝通整體商業模式時的討論與發想，而儘可能地方方面面設想俱到。
※台積電董事長張忠謀先生在MIT演講時提到，商業模式為「公司處理其與客戶和供應商事務的方式」。
※Business Model Generation的作者 Alexander Osterwalder 說，商業模式是「描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法」。
※奇虎360董事長周鴻禕認為，商業模式就是提供一個怎麼樣的產品，能給使用者創造怎樣的價值－－也就是沒有用戶價值，就沒有商業價值。
※Wikipedia 則說明「所謂的商業模式即是一個事業創造營收與利潤的手段與方法」。
任何生意的背後，都有一套運作的商業模式（Business Model）。商業模式，就是描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法。透過以下9個要素，來解釋公司的獲利邏輯。
1.目標客層（Customer Segments, CS）：企業或組織所要服務的一個或數個客群。
2.價值主張（Value Propositions, VP）：以種種價值主張，解決顧客的問題，滿足顧客的需要。
3.通路（Channels, CH）：價值主張透過溝通、配送及銷售通路，傳遞給顧客。
4.顧客關係（Customer Relationships, CR）：跟每個目標客層都要建立並維繫不同的顧客關係。
5.收益流（Revenue Streams, R$）：成功地將價值主張提供給客戶後，就會取得收益流。
6.關鍵資源（Key Resources, KR）：想要提供及傳遞前述的各項元素，所需要的資產就是關鍵資源。
7.關鍵活動（Key Activities, KA）：運用關鍵資源所要執行的一些活動，就是關鍵活動。
8.關鍵合作夥伴（Key Partnership, KP）：有些活動要借重外部資源，而有些資源是由組織外取得。
9.成本結構（Cost Structure, C$）：各個商業模式的元素都會形塑你的成本結構。
商業模式並非只是單純的買賣賺差價而已，以前，因為所有公司的商業模式都大同小異，只要往華強北走上一圈，了解一個行業的上下游供應鏈，大概就知道自己該做些什麼了。但是到了5G千網萬聯的今天，僅僅選擇一個有利可圖的行業是不夠的，你需要設計一個具有競爭力的商業模式。現在已經不是靠單一產品或者技術就能打天下的時代，也不是靠一兩個小點子或者一次投機就能決出勝負的時代了。要想使企業有生存空間並能持續地贏利，必須依靠系統的安排、整體的力量，即商業模式的設計。
未來企業的競爭，將是商業模式的競爭。商業模式的競爭將是企業最高形態的競爭！要從解決顧客問題、滿足顧客的需求著手，心思不能老是繞著產品轉，而是要圍著「解決痛點」做文章！
作為一個公司領導，必須深入瞭解公司的商業模式和組成商業元素的不同元素之間的關係，才能在自己的商業模式被copy前重新審視並再次創新。只要搞活商業模式及獲利的竅門，就算被模仿，不怕被超越！能讓企業走的長遠，獲得最大價值效益！
二，如何制訂「商業模式」？
在商業模式圖的九大構面中，最核心的兩個構面是，位於中樞位置的①價值主張（Value Proposition，VP）及位於最右邊的②客戶區隔（Customer Segments，CS），此兩構面相輔相成需要相互搭配，兩構面確定了方向，其他所有構面都需要配合這兩個構面，才能有效的運作。
尤其是價值主張告訴消費者，為什麼選擇你，而不是選擇你的競爭對手，並一開始就把你的產品或者服務清晰明白的傳達給消費者。
接著討論的是右上半邊的⑥顧客關係（Customer Relationships，CR）以及⑦通路（Channels，CH）的間的互動關係，顧客關係著重於與消費者體驗路徑間的認同感建立、溝通以及接觸…等的感性面思維。結合前四大構面，可以推估出右下方的⑨收益流（Revenue Stream，R$）中的各項收益來源。
規劃完右半部感性面的價值需求配適後，接著構思的是左半部應該運用哪些③核心資源（Key Resources，KR）才能完成須執行的④關鍵活動（Key Activities，KA），在此同時有哪些活動是現況不適合自己執行，或是哪些資源無法取得，需要⑤關鍵合作夥伴（Key Partnerships，KP）的協助才能完成，逐項確認完需要進行的這些任務，並將所需付出的成本羅列於左下方的⑧成本結構（Cost Structure，C$）。
商業模式不是設計出來的，也不是想出來的，是在實踐中一點一滴積累起來的，筆者退休後想重拾企管顧問舊業，將職場經歷及實務分享及傳承給企業界，下圖為筆者所繪製的企管顧問師商業模式圖，日後隨著業務的開展會不斷地修正更新，到時再以展新面貌給大家參考。
不管是大公司、小公司或是新創團隊，都得靠自己獨特的商業模式在市場上競爭並生存下去。因此，簡單來說，商業模式其實就是「生存的本事」，商場如戰場，靠什麼活下去，怎麼活下去，就得憑各自的本事了。
五、結語：
商業模式圖，並不是讓你寫下一個天下無敵的商業模式，或是在會議室裡腦力激盪，「想」出最棒的商業模式，它的用途是幫助你追蹤，目前為止的所有「假設」。重點是在真實的世界中不斷的實驗，每嘗試一次，就讓你得到更多關於市場的資訊，然後再回過頭來調整你的商業模式，這樣一直不斷的循環下去，然後不斷試出更棒、還要再更棒的商業模式，如此無止境的追尋下去。
然而簡單的一頁，視覺化思考加上系統化架構的商業模式拼圖，仍可達到主要功能如下：
(1)完整性：它可以確定你商業模式已經就緒。雖非鉅細的完整性。但不拘於細節。
(2)一致性：可以判斷商業模式的各個方面是否前後一致。
(3)一目了然：商業模式拼圖，可以共同討論各方面是否形成了一個明確的焦點，及是否還有什麼誤解或不同見解的地方。
(4)溝通：你向創投、顧問、長官和投資者，暢談自己的商業構想時，可以畫出商業模式圖，也可也進行調整。它可以確定會議討論或投資者展示時的焦點。
作者姓名：楊錦瑤 JADE YOUNG 電話0961290731 ; e-mail : youngjinnyau@gmail.com
經歷 : 退休中
。2018.08~2019.04 中導光電設備股份有限公司銷售業務副總
。2017.05~2018.04 冠捷科技SMD BG Philip平板及手機品牌銷售業務副總
。2003.01~2017.05 中華映管模組廠廠長、BU head、業務副總、品質副總
。1984.11~2001.02 中山科學研究院品保中心、化學研究所研究員。
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